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Maintenir la passion
Alors qu’ITI souligne leurs 27 ans de carrière respective, Alain Bourdeau, directeur de compte majeur, et Guy DeBlois, directeur des ventes, Santé et Secteur public, parlent avec passion de leur métier. Ces deux hommes admettent que leur longévité est attribuable à leur ingéniosité et l’importance qu’ils accordent aux relations humaines.
Chez ITI, Alain et Guy, deux amis de longue date, sont connus pour avoir fondé Profex Informatique, l’entreprise québécoise qui a allié ses forces à ITI en 2009.
Créée en 1994, Profex Informatique a rapidement pris de l’ampleur dans la région de Québec. Pendant près de 10 ans, les deux hommes d’affaires ont été à la tête du principal fournisseur TI dans les hôpitaux situés de Portneuf à Baie-Saint-Paul.
La créativité comme vecteur de longévité
Alors qu’ils constatent le chemin parcouru, Alain et Guy sont unanimes : leur capacité à se réinventer leur a permis de tirer leur épingle du jeu dans un marché dynamique où tout bouge très rapidement.
« Ce qui nous a permis d’être créatifs et de nous démarquer, ça a toujours été notre écoute du client. Nous n’avons jamais vendu une technologie dont le client n’avait pas besoin. Au contraire, nous entendions son problème et nous allions voir dans le marché ce qui pouvait l’aider. Quand nous ne trouvions pas de solution adaptée pour lui, on la créait », mentionne Alain.
C’est ainsi que, par exemple, Profex Informatique a commencé à offrir du matériel informatique en location. Avec le recul, on peut affirmer qu’ils ont été précurseurs de la formule DaaS (pour device as a service) qu’on connait aujourd’hui ! ProFex Informatique a également fabriqué des clones des ordinateurs compatibles en réponse aux besoins des clients. « On a réussi à faire installer, dans les hôpitaux de la région de Québec, des ordinateurs de notre modèle PFX, des machines montées de toutes pièces par nous. Dans les années 2000, on a géré un parc de près de 20 000 appareils répartis dans 14 établissements de santé. Dans les appels d’offres, les clients demandaient spécifiquement nos équipements », poursuit fièrement Guy.
Pour aller plus loin et sécuriser son modèle d’affaires, Profex Informatique a même signé une entente d’exclusivité canadienne avec leur fournisseur de cartes maîtresses, complexifiant ainsi l’accès pour leurs compétiteurs à cette composante qui était requise dans plusieurs appels d’offres.
ITI et Profex Informatique : s’unir face aux changements
Vers 2007, les règles du jeu commencent à changer chez les clients institutionnels, qui représentent la majorité du chiffre d’affaires de Profex Informatique. Le début des regroupements d’achats du gouvernement met une énorme pression sur les fournisseurs de service, qui doivent dorénavant répondre à des critères de plus en plus stricts.
« Face aux nouvelles normes, Profex Informatique parvenait moins à se démarquer du côté des certifications de spécialistes. Nous connaissions déjà les dirigeants d’ITI, pour les avoir côtoyés pendant des années dans des congrès. Nous étions en quelque sorte des compétiteurs, avec des forces et des marchés différents. Après avoir uni nos forces à celles d’ITI, nous nous sommes classés en première place dans les appels d’offres centralisées, car on répondait à 13 catégories sur 14 », mentionne Guy.
La nouvelle entreprise ainsi créée avait maintenant les reins assez solides pour ouvrir un bureau à Montréal dès l’année suivante, et faire exploser le chiffre d’affaires en peu de temps.
La relation de confiance, un fil conducteur au fil du temps
Alors que les appareils qu’ils vendent aujourd’hui ne ressemblent en rien à ceux de leurs débuts, les liens qu’ils entretiennent avec leurs clients ont eux aussi évolués. Ces relations sont aujourd’hui hautement plus encadrées, mais elles restent au cœur de ce qu’ils font et de ce qu’ils offrent dans leurs rôles de directeurs chez ITI.
D’une part, en tant qu’expert TI, il faut bien s’entendre avec le manufacturier pour être un partenaire de confiance. De l’autre, entretenir une solide relation avec les clients est primordial, car ultimement, ce sont eux qui vont choisir à quelle équipe ils feront confiance pour la livraison.
« Alors que les solutions TI sont de moins en moins tangibles, par exemple avec l’infonuagique, cette relation de confiance est essentielle. Les clients sont plus nerveux, car en plus de ne pas maîtriser pleinement les technologies, ils ne voient plus les appareils. Ils vont chercher à s’associer avec des partenaires connus et dignes de confiance. De là l’importance, comme conseillers stratégiques, de créer des liens forts », conclut Guy.
